Mașinile electrice ne influențează deciziile: cum se schimbă nevoile consumatorilor

Popularitatea tot mai mare a vehiculelor electrice (EV) a condus la o nouă experiență de cumpărare pentru clienți și influențează o schimbare a comportamentului de conducere.

Mărcile lucrează mai mult pentru a înțelege nevoile acestei noi generații de consumatori și pentru a le gestiona așteptările mai eficient.

Din punct de vedere istoric, mașinile au fost vândute pentru performanța și fiabilitatea lor. Producătorii s-au concentrat pe schimbarea atitudinii consumatorului față de produsele lor sau pe adaptarea marketingului pentru clientul lor „ideal”, mai degrabă decât pe a face ca produsul să fie potrivit consumatorului. În timp ce unele dintre aceste abordări joacă un rol astăzi, o perspectivă centrată pe utilizator este acum crucială.

Companiile trebuie să înțeleagă nevoile consumatorilor și să își adapteze ofertele în consecință.

Grupul demografic s-a schimbat

În primele zile ale vânzărilor de vehicule electrice, cumpărătorii erau adesea clienți cu venituri mai mari, dispuși să plătească mai mult sau să se confrunte cu restricțiile de călătorie de gamă inferioară pentru a deține un vehicul. Dar personalitatea clientului EV s-a schimbat. Grupul demografic de cumpărare a crescut de la acest public de nișă la un grup mai mare de consumatori cu valori și așteptări mai populare. Milenialii au de 2,5 ori mai multe șanse de a adopta tehnologia timpurie decât generațiile mai în vârstă, fiind atât motorii, cât și consumatorii acesteia. Și cercetările din SUA de la Pew Research Center, efectuate în 2019, au descoperit că 30% dintre mileniali trăiesc cu un soț și cu propriul copil.

Această generație este formată din oameni care nu numai că solicită cea mai recentă tehnologie, dar care au ajuns și într-o perioadă mai stabilă din punct de vedere financiar, orientată spre familie în viața lor. Din acest motiv, este un grup demografic foarte influent, care ar putea reprezenta un punct de basculanță pentru succesul EV al multor mărci.

Companiile de vehicule electrice de astăzi îmbrățișează valorile acestei noi generații cu produsele și serviciile lor orientate către clienți. Modelul de afaceri al Tesla se bazează pe o abordare directă către client, cu o călătorie de vânzări fără întreruperi, cu efort redus, de exemplu. Și Polestar oferă un proces de achiziție online fără probleme, alături de o aplicație mobilă, care oferă proprietarilor acces la o serie de funcții conectate.

Diferența dintre mașinile ”clasice” și electrice

Industria auto concurează astăzi într-un mediu bazat pe tehnologie, bogat în experiență, în care companiile de vehicule electrice prosperă. Clienții de vehicule electrice apreciază diferite caracteristici ale produsului decât șoferii ICE și modul în care se gândesc la utilizarea vehiculului lor este, de asemenea, diferit. Ei își pot planifica o călătorie în funcție de disponibilitatea încărcării, de exemplu, iar acest lucru afectează modul în care producătorii își poziționează produsele. Atunci când identifică personajele cumpărătorilor, mărcile pot alinia atitudinile, gândurile și comportamentele clienților EV la comportamentele și intențiile lor de cumpărare.

„Diferiți factori contribuie la interesul consumatorilor pentru achiziționarea unui vehicul electric, cum ar fi conștientizarea și atitudinea lor față de vehicule. Deși atitudinile pozitive față de vehiculele electrice pot face consumatorii mai înclinați să facă o achiziție, există totuși mulți alți factori implicați. Disponibilitatea infrastructurii locale de încărcare și capacitatea de a încărca un vehicul acasă sunt cruciale pentru ca un vehicul electric să fie o achiziție fezabilă pentru majoritatea consumatorilor”, a spus Rober Hausler, analist MSX.

„În plus, vehiculele electrice sunt adesea mai scumpe decât omologii lor cu motor cu ardere internă, ceea ce poate însemna că unii consumatori nu își pot permite aceste vehicule. În plus, influența surselor externe, cum ar fi informațiile online și opiniile altor persoane, poate avea un impact asupra planului consumatorului de a cumpăra un vehicul electric”, a continuat acesta.

Asocierea dintre vehiculele electrice și un viitor mai ecologic a stimulat intențiile de cumpărare ale consumatorilor, iar cercetările realizate de AlixPartners arată că o creștere a interesului pentru vehiculele electrice cu baterie (BEV) poate fi, de asemenea, atribuită influenței familiei și prietenilor. Între timp, conceptul de a face parte dintr-un club sau comunitate îi convinge și pe potențialii cumpărători.

Stațiile de încărcare rămân un obstacol

Un sondaj din Marea Britanie a constatat că peste 90% dintre șoferii de vehicule electrice și PHEV își pot încărca vehiculul acasă. Aceste cifre sugerează că persoanele fără acces la încărcarea acasă sunt mai puțin înclinați să ia în considerare un vehicul electric, evidențiind una dintre provocările pe care industria nu le-a depășit încă.

Dar provocări similare au fost experimentate de primii utilizatori ai primelor mașini pe benzină, care s-au străduit să găsească o sursă de alimentare, deoarece furnizorii erau limitați. Și în primele zile ale telefoanelor mobile, costurile hardware și ratele de rețea erau ridicate în comparație cu astăzi. În viitor, contractele pentru vehicule electrice pot oferi hardware la costuri reduse și tarife fixe pentru elemente precum încărcarea. Și vor oferi mai multe beneficii suplimentare, cum ar fi aplicații în vehicul, platforme comunitare și funcții de personalizare.

Mărcile de vehicule electrice trebuie să stabilească o înțelegere profundă a publicului lor, iar serviciile și produsele trebuie să fie ușor de consumat. Mărcile vor trebui să ofere promoții pentru stațiile de încărcare de acasă sau publice, făcând încărcarea accesibilă și convenabilă.

Experiența online

Mărcile se confruntă cu multe provocări în tranziția lor către o lume a vehiculelor electrice și autonome, modele noi de mobilitate și conectivitate mai mare. Transformarea este complexă și costisitoare și este greu de știut ce investiții vor da roade.

Dar digitalizarea, noile comportamente ale consumatorilor și un acces mai bun la informații au dus la o explozie a punctelor de contact ale clienților, iar analiza eficientă a acestora poate îmbunătăți experiențele clienților și poate crește veniturile. Toate punctele de contact sunt importante pentru a genera entuziasm și emoție, dar astăzi, opțiunile digitale sunt din ce în ce mai valoroase. Sondajul AlixPartners 2021 privind sentimentul consumatorilor de vehicule electrice dezvăluie că persoanele interesate de BEV-uri au șanse de aproximativ trei ori mai mari să prefere o experiență online decât cei care este puțin probabil să cumpere un BEV.

Punctele de contact digitale, cum ar fi chatboții, roboții de voce sau avatarele sunt vitale pentru a reduce presiunile de comunicare cu clienții asupra companiilor, pentru a colecta date și pentru a genera clienți potențiali. Ei folosesc inteligența artificială pentru a detecta cuvinte cheie pentru răspunsuri mai inteligente și mai precise la întrebările clienților, ajutându-i pe oameni să rezerve un test drive sau să răsfoiască gamele de produse, de exemplu. Boții oferă, de asemenea, asistență imediată non-stop și cresc gradul de cunoaștere a mărcii prin oferte specifice.

Viteza cu care EV-urile au progresat într-un timp relativ scurt este un indicator clar al amplorii inovației la care industria se poate aștepta în anii următori. Vehiculele electrice timpurii aveau o autonomie de aproximativ 100 km, iar acum unele mărci, precum Lucid Group și Mercedes-Benz, dezvoltă vehicule cu o autonomie de până la 1.000 km.

Vom vedea, de asemenea, multe noi opțiuni de încărcare, conectivitate mai mare, date mai transparente, autonomie și confort. Acești factori și beneficiile incontestabile ale vehiculelor electrice pentru mediu contribuie cu toții la creșterea rapidă a acceptării și vânzărilor de vehicule electrice.